Заявки есть, а продаж нет — такая ситуация ещё не означает, что реклама работает плохо. В предыдущей статье я разбирал, как понять, сработали ли изменения в рекламе. Даже если после изменений обращений стало больше, важно понять, стали ли они полезнее для бизнеса.
Количество обращений само по себе ещё не показывает реальный результат рекламы.
Две одинаковые заявки могут дать разный результат
В рекламном отчёте две отправленные формы выглядят одинаково.
Но в реальности за ними могут стоять совершенно разные ситуации:
- человек действительно ищет нужную услугу;
- ему не подходит цена;
- он находится в другом регионе;
- ему нужен другой товар;
- он готов обсуждать покупку;
- он в итоге становится клиентом.
Поэтому 20 заявок ещё не означают 20 потенциальных продаж.
Важно понимать не только, сколько людей обратилось, но и кто именно обратился.
Если заявки есть, а продаж нет, сначала нужно проверить качество обращений
Целевое обращение — это человек, которому действительно может подойти предложение компании.
Нецелевое обращение может появиться, например, если человек:
- ищет другой продукт;
- находится вне нужного региона;
- рассчитывает на совсем другой бюджет;
- ошибочно понял предложение;
- обращается с вопросом, который компания не решает.
Из-за этого более дешёвые заявки не всегда оказываются выгоднее.
Например:
30 обращений по 1 000 ₽ могут дать меньше реальных клиентов, чем 15 обращений по 1 500 ₽.
Если смотреть только на стоимость заявки, первая реклама выглядит лучше.
Если посмотреть, сколько из этих обращений действительно были целевыми, вывод может измениться.
Целевое обращение ещё не означает продажу
Даже если человек действительно заинтересован в продукте, сделка может не состояться.
Причины могут быть уже не связаны напрямую с рекламой:
- клиенту не подошли условия;
- не договорились по цене;
- долго отвечали;
- переговоры остановились;
- клиент выбрал другое решение.
Поэтому отсутствие продажи ещё не означает, что реклама привела плохого клиента.
Нужно видеть дальнейший путь:
обращение → подходящий потенциальный клиент → переговоры → продажа.
Только тогда становится понятнее, где именно теряется результат.
Рекламу нужно связывать с реальным исходом обращения
Когда в общей картине появились данные об обращениях, стало понятно, что самого факта заявки недостаточно.
Нужно было видеть:
- подходит ли обращение бизнесу;
- дошёл ли человек до следующего этапа;
- чем закончилось общение;
- произошла ли продажа.
Тогда рекламу можно оценивать уже не только по количеству и стоимости заявок, а по тому, какой реальный результат она принесла бизнесу.
Именно на этом уровне становится видно, что одинаковое количество обращений может давать совершенно разный итог.
Когда реальный результат уже виден, следующий вопрос — почему меняется результат рекламы и где искать причину.
Хотите понять, где реклама теряет результат?
Карта результата рекламы — бесплатный разбор, который помогает увидеть путь от рекламных расходов до обращений и продаж и понять, на каком этапе сейчас возникают основные вопросы.